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【脳筋×ビジネス】 


脳筋でも知っておきたいビジネス用語! 




今日のテーマ!!



CRA



営業マンには必須の知識です!!

今回のゴールは、CRAとはどんなものなのかをざっくり把握することです(^^♪

それではさっそく見ていきましょう!!







CRAとは


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英語では、Compelling Reason to Act というようです!

つまり、『お客様がどうしても購入しなければいけない理由』のことですね!!

その理由は、お客様の考え方のタイプによって変わってきます。

考え方が合わなければこちらの提案する購入すべき理由をもなかなか受け入れてくれません、、、。

営業をしているときに、お客様がどんな考え方をしているかがある程度把握できれば、その考え方に合わせた提案ができますよね!


4つの考え方のタイプとは


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①成長志向型
②トラブル型
③平静型
④自信過剰型

の4つのタイプがあります(^^♪

それぞれのタイプを具体的に見ていきましょう!!


成長志向型

高い目標や自分の理想のビジョンがあり、現状と理想のギャップが明確に開いている状況でのタイプで、なんとかそのギャップを埋めたい!

と考えています!

その商品で課題解決につなげられるのであれば、すぐに購入してくれるでしょう^^;

「いま普通の体型だけれども、もっとマッチョになりたい!! あ!!ダンベルだ!プロテインだー!!!」といったイメージですね。


トラブル型

今の状態に課題を感じており、早く正常に戻したい!と考えています! こちらも、その商品で課題解決につなげられるのであれば、すぐに購入してくれるでしょう^^;

「いま太りすぎててヤバイ!普通の体型に戻したい、、、。 あ!!カロリーオフの食品だ!!!」といったイメージですね。


平静型

現場問題ないと考えるためたいていの提案には否定的です、、、。

現状では、問題があることの気づきを与えてあげなければ商品の購入は難しいでしょうね(´;ω;`)

「いや別にいまそこまで困ってないしなぁ」といったイメージですね。


自信過剰方

自分は完璧だ!と自信満々な状態です。

売り込み可能性はゼロ、、、。

お困り事があればお声掛けくださいと伝えておくことがベストですね^^;

図で表すとこんなイメージ  成長志向型、トラブル型のお客様のみ購入の可能性が高いため、そこの見極めが重要ですね!

平静型、自信過剰型に提案をしても「へぇ~、(別に今のままでいいや)」で終わります、、、。


まとめ



営業をかけているお客さまが、成長志向型、トラブル型であれば、ラッキー♫

平静型、自信過剰型のタイプだと分かれば、あきらめましょう笑

どうしても売らなければならないのであれば、成長志向型に持っていくためにワクワクさせるようなトークをするか、トラブル型に持っていくために不安を煽るようなトークをするかのどちらかになりそうです!!



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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今日のテーマ!!



セールスじょうご


お客様に対して、契約になりそうな度合いをしっかりと分けていきましょうという考え方です!

とにかく人を見つけては全力投球!!だと非常に疲れますし、効率が悪いですよね^^;

なので、セールスじょうごという考え方をもとに、お客様へアプローチをするための力配分をちゃんと管理してきましょうということですね(^^♪

今回のゴールは、セールスじょうごをざっくりと理解することです!

ではさっそく解説していきます。







セールスじょうごってなに??




漏斗

またの名を「セールスファネル」とも言います。

簡単にいうと、まだ契約していないお客様にたいするアプローチの順番を決めていくことです(^^♪

普通の人だったのが、だんだんと自分が知らなかったニーズを絞り込まれながら契約していく様をじょうご(ファネル)に例えて名づけられているようです。

自分の商品のことも知らないお客様と、商品は知っているけれどもまだ契約していないお客様、もうすぐ契約しそうなお客様などすべて同じようなアプローチをしては非常に効率が悪くなります。

つまり、 契約までのプロセスを明確に分けて、分けられたお客様ごとに最適なアプローチをしましょうねということですね!


セールスじょうご内でのお客様の分け方



実際には、セールスじょうごの考え方を使ってどのように分けていけばいいのでしょうか。

ここでは、図を使って解説していきます。
※テレビを購入するお客様を想定しております。

セールスじょうご


分ける種類としては大きく4つです。

・市場全体
・じょうごの上
・じょうごの中
・厳選された案件

それぞれ具体的にみていきましょう(^^♪


市場全体

まずは、見込のお客様を探し、理想のお客様像とあっているかを確認します テレビを観る家庭を探すイメージですね(*'▽')


じょうごの上

次に、商品がお客様の求めているものと合っているか確認します。

過去にテレビ購入してからの経過年数を確認し、そろそろ変え時かななどの想像をします。


じょうごの中

次に、お客様はテレビを買いたがっていることも分かれば、あとは決裁権のある方(奥様など)をどう説得するかを考えます。

ここで、決裁権のある方へどうプッシュをすればよいか、購入する気のあるお客様へ根回しができればベストですね(^^♪


厳選された案件

無事に根回しが完了し、説得できれば契約となります!!


まとめ



今回は、セールスじょうごについて解説しました。

お客様が契約するまでのプロセスを明確に分けていけば、どのタイミングでどんな活動をすべきかという営業活動の効率化をすることができますね!

よくわからないけどとりあえず頑張ってきました!が一番もったいないです!

 抜くとこは抜いて、じょうごの先っぽに近づいてきたと思うタイミングで全力投球しましょう!!(^^♪

効率よく活動をし、短時間で最大の成果を上げられるようにしたいですね(^^♪



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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今日のテーマ!!



競争地位の4類型



ビジネス社会で勝ち残ってい行くためには、勝つためにどのような攻め方をするのかを考えなければいけませんよね。

その攻め方を考えるうえで、なぜその攻め方なのかという根拠もあったほうがいいですよね。

「競争地位の4類型」とは、その根拠の一つとなる考え方なのでぜひ押さえておきたいところですよね!(^^)!

この考え方も、シンプルで非常に面白いです!






競争地位の4類型ってなに?

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簡単に言うと、自分が提供しているサービスを今後も提供し続けるための力がどれだけあるのかということを客観的にみることととらえてください(^^)

サービスの力をざっくり4つに分類し、それぞれの立ち位置を見ます。

そして、自分以上に力のある者に対してどう戦っていくのかを決めいていきます。

分類された4つの力はそれぞれ名前があります!

◆リーダー:ターゲット市場でトップシェアを誇る唯一の企業
◆チャレンジャー:リーダーに戦いを挑んでいる二位以下のトップ集団
◆フォロワー:リーダーを真似しながら追いかけている企業群
◆ニッチャー:小規模な隙間市場でトップを目指す企業

上記4つの力の意味と取るべき戦略を見ていきましょう!!


特徴と戦略について


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【リーダー戦略】

お客様の満足度も高く、アイデアに溢れているのが、リーダーに位置する企業です。

そんなリーダーが取るべき戦略は「守りの戦略」であり、大きく3つあります!

①市場そのものを拡大させる
②市場のシェアを守り抜く
③市場のシェアを拡大させる

自分のテリトリーを誰にも譲ってはならなりません!

お客様にとっては唯一無二の存在であり続ける必要があります(^^

そのためには、引き続きお客様の満足度を上げ続け、どんどんお金を使って規模を拡大していくべきですね(^^♪


【チャレンジャー戦略

お客様の満足度は大きいが、独自のアイデアではないのが、チャンレンジャ—に位置する企業です。

チャレンジャーに位置する企業は、お客様からの満足度はあるものの、所詮はリーダーの真似事です。

そんなチャレンジャーが取るべき戦略は「攻めの戦略」です。

まずは攻撃対象を決めましょう(^^

例えば、
・自社と同規模の市場シェアで、少しお客様満足度が不足している分野
・小規模の地方企業

などなど。

リーダーの弱いところを見つけて徹底的に攻め込むことが大切です!!

とにかくリーダーの真似をしてお客様を少し横取りしつつ、リーダーの弱い部分を攻める!

気づいたら自分の方が上になってたという状況を作り出しましょう!!


【フォロワー戦略】

フォロワーは、お客様満足度もあまりなく、独自のアイデアもないポジション。

このポジションに位置する企業が経営的な観点から最も危険!!

お客様が自分に振り向いてくれることもなく、惹きつけられるようなアイデアももない。

売上も利益も頭打ちの状態で、この状態を打破しなければ衰退するしかない。

とにかくマズイ。

なんのとりえもない、、、(一 一) フォロワーが取るべき戦略は「リーダーの真似をする戦略」であり、フォロワーの戦略は4つあります!!

◆カウンターフィター:コピー商法。
◆クローナー:そっくりな商品を少し安く売る。
◆イミテーター:リーダー企業とそっくりの商品を作るが、パッケージ・広告・価格などはことなる。
◆アダプター:リーダー企業の製品を参考にして、改良して売る。

ポテトチップとス業界なんかでもコピーだらけですよね! 要はあんなイメージかなと(*'▽')

コカ・コーラとペプシコーラとか、、、。

とにかく人の真似をして、コピー商品に満足してくれるお客様を細々と取り込んでいくことが大切ですね!!(^^♪


【ニッチャー戦略】

ニッチャーは、お客様満足度は低いですが、アイデア性が高いポジションです。

つまり、ユニークな製品・サービスを保持している企業で、売上高はリーダーやチャンレンジャーと比較すると低くはなるが、リーダーやチャレンジャーが参入できない分野を作り出し、高い利益を生み出すことができます(*'▽')

ニッチャーは、規模が小さい企業が生き残っていくためのポジショニングです!

大企業が関心を持たない分野をターゲットにして、直接的な競争を避けることが重要ですね(^^♪

新たなサービスを提供するのであれば、ニッチな市場から始める企業が多いみたいです。

一方で、ニッチな市場は大手企業に目を付けられると簡単に潰されてしまうので、常に市場が無くなるリスクも抱えているので、その点は注意しなければいけませんね(´;ω;`) 





まとめ

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4つの競争地位についてみてきましたが、お客様から見た自分の立ち位置によってどんな方法で戦わなければいけないか変わってきましたね(^^)

まずは自分のサービスがどの位置にいるのかを俯瞰してみることから始めるといいですね!!



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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今日のテーマ!!



イノベーター理論



新しいサービスの営業をする際に、とりあえず誰かれ構わずお声がけをしたりしていませんか? 
 


それでは非常に非効率です(T . T) 
 



 お客様の特徴を捉えて、攻めるべきタイミングをしっかりと分析できる営業マンは、効率よく成果を上げることができます!^ - ^ 
 


その分析をするために必要なのが、 『イノベーター理論』です。






イノベーター理論とは?

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新しいサービスが、どれくらい受け入れられているのかを分析することです!!


 サービスの受け入れられ方には、5つの消費者のタイプがあります!


 タイプ別にサービスがどれくらい受け入れられているか図ることができるため、その度合いによってもっと受け入れられるためにはどうすれば良いかという戦略を立てることができます(^_^) 



消費者の5つのタイプ


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サービスの受け入れられ方の5つのタイプは

・イノベーター
・アーリアダプター
・アリーマジョリティ
・レイトマジョリティ
・ラガード

のタイプに分けられますが、1つずつ解説していきます。 






イノベーター
[革新者] (消費者の2.5%の割合)

「好奇心旺盛で新しいものが大好き!とりあえず使ってみよう!!」 
 というタイプの方々です。

このタイプに物を売るのは比較的簡単ですね(^ ^) 
 








アーリーアダプター
[先駆者] (消費者の13.5%の割合)

「これから流行りそうだなぁと思ったらすぐに使ってみる!!」 
 というタイプの方々です。

流行に敏感なので、周りの方からすると 
 この人(アーリーアダプター)が持っている物 =これから流行る物 
 という方程式になりやすいので、この方々に受け入れられることは非常に重要ですね(^ ^) 
 








アーリマジョリティ
[現実主義者](消費者の 34%の割合)

「実際にサービスを利用している事例があることが分かれば使ってみるか。」 
 というタイプの方々です。

サービスの導入事例やメリットデメリットをしっかりと説明できなければ受け入れてもらえないのでなかなか手強いですね(°▽°) 










 ④レイトマジョリティ
[追従者](消費者の 34%の割合)

「みんなこのサービス使ってるなら自分も使ってみよっかな。」 
 というタイプの方々です。

自分の周りにいる人たちが使っていることが分かってから受け入れようとするので、かなり手強いです。

サービスがかなり普及していなければ買ってくれることはまずないでしょう( ̄∇ ̄) 










 ラガー
[頑固者](消費者の 16%の割合)

「このサービスを使ってあたり前!という状況になって初めて受け入れてみるのもありかな。」


 というタイプの方々です。

むしろ「このサービスを使っていないと仲間外れにされる!汗」と思うくらいでないと買ってくれません(T_T) 
 








この5つのタイプがあることを理解し、今のサービスがどの程度受け入れられているのかが分析できればどのタイプにアプローチをかけるべきかが分かります^ - ^

まだ、①イノベーターにしかサービスを受け入れてもらえていないのに、④レイトマジョリティや⑤ラガーのタイプの方々にアプローチをかけても時間とお金の無駄となります。 
 



タイプ別の攻め方



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サービスを受け入れてもらうためにどうアプローチしていくべきかは簡単です。

①イノベーター
②アーリアダプター
③アリーマジョリティ
④レイトマジョリティ
⑤ラガード




 この順番に攻めていけば良いのです。

⑴先ずは、すぐに飛びつくイノベーターにサービスを満足してもらう。

「こんなんありますよ〜。」って感じかな。


⑵イノベーターが盛り上がってきて流行りそうかなという雰囲気が出ればアーリーアダプターに声をかけてみる。


 「最近はこんなものが使われてますよ〜。」って感じかな。 
 




⑶アーリーアダプターがサービスの活用し、事例をたくさん作ってもらえるようになれば、アーリーマジョリティに声をかけてみる。

「このサービスはこんな事例があって〇〇で困っている方にはオススメですよ。」って感じかな。 
 
 




⑷アーリーマジョリティの中でもサービスが広がり、みんな使っている雰囲気になれば、レイトマジョリティに声をかけてみる。

「〇〇を解決するにはみなさんこのサービスを使ってますね〜。」って感じかな。 
 
 





⑸レイイトマジョリティにサービスが浸透すれば後は簡単。

ラガーに一言。 


「え!?まだこのサービス使ってないんですか!!とっくにみんな使ってますよ!!」って感じかな。 
 



 



この手順を押さえればサービスをうまく広げていくことができるが、順序を飛び越えてしまうと絶対に広がりません。 


なので、いま、どのタイプの方にサービスが使われているのかをよく分析していくことが重要ですね(^ ^) 
 



キャズムの谷


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上記のような理論はあくまでも机上の空論の話です。

実際にはそううまくいきません。

実は、サービスのターゲットをイノベーターからアーリアダプターに移行することは非常に難しいのです。 
 


それを『キャズムの谷』と言います。 
 簡単には飛び越えられないという意味ですね(T_T) 
 


そのため、いかにイノベーターにサービスを満足してもらい、サービス利用の事例を集めて、どれだけ盛り上がって来ているのかをアーリーアダプターにアピールしなければいけません。 


キャズムの谷以降はめんどくさがりでリスクを取りたがらないようです、、、(T . T)
 
 
 


逆を言えば、アーリアダプターにさえ受け入れてもらえれば後は自然と広がっていくということですね!! 


キャズムの谷を乗り換えることに力を注ぐことが大切になりそうです!!^ - ^



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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今日のテーマ!!



ブランディング



ブランディングができていないければ、どれだけ能力があってもその企業は通用しないといわれています、、、。

今回は、ブランディングとはそもそもなんなのか、ブランディングをするには何が必要なのかを見ていきましょう(^^♪






ブランディングってなに?


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ブランディングとは、その商品がどんな特徴があるのかを分かりやすくするもののことです。

「ブランド」と聞いて付加価値をたくさんつけて商品の価値を高めることと思いがちですが、そうではありません。

どんな商品でも「ブランド」という特徴を示すことで、その商品がどんなものなのかが分かりやすくなり、お客様に認知されやすくなります。

お客様は、よく分からないものに対して手を出そうとは思いません。 そのため、どんなものなのか分かりやすいものがお客様に振り向いてもらいやすいのです。

商品を生み出す上で、「ブランディング」をすることはとても大切なのです。

人間でいうと「キャラ」見たいのものですね。

「筋肉キャラ」「インテリキャラ」「意識高い系キャラ」「やんちゃキャラ」などありますが、「キャラ」が分かると関わりやすいですよね。(^^♪

「このひとよく分からない」となると少し敬遠してしまうのと同じかと思います(*'▽')



ブランディングの事例



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世の中に溢れている商品は、どのように「ブランディング」をしているのでしょうか。

例をあげて見てみましょう!


【コカコーラ】
・腰がくびれたビン
・Coca-Colaのロゴ
・秘密のレシピ
・爽快感

などの特徴があります。

CMなどで上記のような印象を与えていますね(^^♪


【スターバックス】
・ロゴ入りのオシャレなカップ
・店員のサイン入りのカップ
・オシャレな空間

などの特徴があります。

さらに、「スタバでパソコン持ってコーヒー飲みながら仕事するオレカッコいい」といった印象を持つ特徴もあります。 2つともそれぞれの特徴を視覚的、知覚的に印象付けを行なっている事例ですね。

この印象があるからこそ、お客様はその特徴を求めて商品を購入していくのです。

商品にどのような特徴があるのかわからなければ、今自分が求めている「爽快感」や、「オシャレな空間で過ごす時間」を得ることができないと考え、その商品を手にとろうとは思わないです。 




ブランディングをしていく方法



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ブランディングがどれだけ大事なのかが分かりましたが、どのようにブランディングをしていけば良いのでしょうか。

押さえるべきポイントは2つだけです!


ターゲットの設定

どの地域のどのようなお客様に向けて商品を提供したいのかを考えます。

「誰でもいいから振り向いて!」という感覚では誰も振り向いてくれません。

「誰」に向けて言っているのかをしっかりと絞ることで心の響き方が異なります。

 そのため、その商品が「誰」向けのものであるのかを明確にし、ターゲットを絞っていく必要があります。


お客様の感情を想像し、商品の特徴を決める

ターゲトとして絞ったお客様は、なにで困っていてどんな時にどんな感情になるのかをしっかりと考えます。

お客様の「負の感情や」「現状の課題」に対して、解決策を明確に想像する必要があります。

例えば、仕事疲れのサラリーマンの「疲労感」を解決するために「癒し」が必要だという想像をしていくようなものです。

そこから、この商品は「疲労感」を解決するために「癒し」を与えるものだという特徴を決めていくのです。

その特徴が決まれば、「この商品はこんな特徴がありますよ」といった印象与えていくだけとなります。

この2点だけを意識をすればブランディングができます。

そこからどう広げていくかが重要となりますが、それは次回の機会にでも書きたいと思います。

商品を世に広めるためには、まずブランディングを行うことが最優先となりますので、しっかりと押さえておきたいですね(^^♪




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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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