【脳筋×ビジネス】 


脳筋でも知っておきたいビジネス用語! 




今日のテーマ!!



マーケティングの基礎



マーケティングって結局どんな考え方を大切にすればよいのかをまとめていきます!







無意識の欲求 インサイト


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マーケティングで大切になるのが、お客様のニーズをつかむことです。

必要ないと思われているものをどれだけ頑張って売りつけても絶対に買ってくれません!!

大人におむつは売れないのです!

そのため、お客様のニーズいち早くつかみ、それに合わせて商品を提供をすることがポイントとなります。

ニーズにも種類がありますので、1つずつ紹介していきましょう。


顕在ニーズ

一番見つけやすいニーズで、お客様の口から「これが欲しい」と言ってもらえるものです。

「のどが渇いたからスカッとする飲み物が欲しいな」と言われれば、コーラでも与えておけばいいのです。


潜在ニーズ

他人から言われて気づく、少し見つけづらいニーズとなります。

自分の口からは欲しいと言ってこなかったが、他人から投げかけられると、「そういえばそれほしいな」というものです。

炎天下の日に外出しようとしている方に対して、「汗かきそうだからスポーツドリンクでもどうですか?」と言えば、そういえば確かに今すぐ必要ではないけれども、途中でのど渇きたくないので欲しいな。

となります。

相手の状況を先読みして提案してあげることがコツですね。


インサイト

無意識の欲求と呼ばれるものです。

自分でほしいとも感じておらず、投げかけられても必要ないと感じているが、それに対してなぜ必要ななのかを深堀していくことで見つけることができるニーズです。

そもそもニーズとは、上記の例でいうとことの「喉を潤したい」という欲求のことで、飲み物が欲しいというウォンツよりも広い概念です。

なので、「なぜ喉を潤したいのか」「なぜ喉が渇くとだめなのか」を深堀していき、最終的には喉が渇かない状態になればいいのです。

この「喉が渇かない状態になる」ことがお客様のインサイトであり、そのためのツールとしてはスポーツドリンクなどだけではありません。

喉が渇かないように涼しい状態を作るためのないか、「日傘」「冷えピタ」など何でもいいとは思います。

重要なのは、「喉が渇かない状態になりたい」ことに気付かせることですね(*'▽') そこの深堀を忘れてはいけません(^^♪


STPについて



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マーケティングにはSTPを理解する必要があります。

S:セグメンテーション(市場を細分化すること)
T:ターゲティング(お客様の特徴を絞ること)
P:ポジショニング(自社の商品の立ち位置を明確にすること)


つまり、どのようなお客様の層に対して、どんな特徴のお客様に自社の商品が合うのかを分析することです。

年収層は? 住んでいる場所は? 年齢層は? どんな価値観?(食事・おしゃれ好き・インテリアなど) ジャンル別に細分化していき、今いる競合他社はどのジャンル向けの商品であるかを分析し、自社の商品はどのジャンルのお客様に商品を提供すべきなのかを判断する必要があります。

例えば、
・年収300万円
・20代独身男性
・自炊しない

このようなお客様に対して料理を提供するのでするのであれば、吉野家の牛丼など比較的安価で食事ができるお店が好まれます。

ただ、
・年収600万円
・30代既婚者

このようなお客様に対して料理を提供するのでするのであれば、安価で済ませられるような飲食ではなく、家庭料理では食べられないようなお店が好まれます。

このように、年収層やそのかたの置かれた状況によって求めらるものが変わるため、自社の商品はどのジャンル方向けでその方のニーズは何なのかを常にかんがえるひつようがありますね(^^♪


広告の効果測定


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マーケティングを行う上では広告にて商品をPRをすることは必須です。 

その際に大切になるのが、「出した広告費は割に合っているのか」ということです。 

その判断もあいまいなまま、広告費をガンガンかけるのは良い経営判断とは言えません。

広告の効果測定をする際に大切な3つの計算式を紹介します。 


ROI(リターン オン インベストメント)

投資額に対してどれだけ利益を確保できたのかを測る指標です。 

計算式:ROI=利益÷広告費×100% 


ROAS(リターン オン アドバーティシング スペンド)

投資額に対してどれだけ売り上げを確保できたのかを測る指標です。

計算式:ROAS=売上÷広告費×100% 


CPA(コスト パー アクイジッション)

1件のコンバージョン(資料請求やアプリダウンロード)獲得にかかった費用。 

計算式:広告費÷コンバージョン数 このように定量的に広告費が妥当かどうか、またなぜ広告効果が出ていないのかを判断することができます。 

もちろん、なぜ広告効果が出ていないのかという理由を探る必要はあります。 

ターゲットにしていた層とのギャップがあるなど、、、。 

購買行動に至ったプロセスの情報があればなおよさそうですね(^^♪ 


また、年齢層によっては活用する検索ツールも異なります。 

Google検索は世代に差はなく検索されるツールですが、Yahoo!検索は40代以上の年齢層によく活用されています。 

逆に年齢層が若くなればなるほど、検索ツールはInstagramやTwitter、YouTubeとなります。 年齢層別に応じた広告媒体の選定も必要ですね(*'▽') 


マーケティングにおける営業部門の役割


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マーケティングでは、お客様のニーズを把握することが大切であるとされています。

営業活動をする上で、お客様のニーズを引き出すためのヒアリングがとても重要となります。

ただ、ヒアリングをするにあたって、BtoCの営業なのか、BtoBの営業なのかでヒアリングのポイントも変わります。

BtoCの営業であれば、幅広い方々にアプローチを掛ける必要があるため、ある程度の特徴をつかむことを重要視します。

商品をアピールする際には、その特徴に当てはまる接点を多く設けて、より多くの方に共感されるようなアプローチが大切であるとされています。

一方で、BtoBの営業であればターゲットにできるお客様層がより限定的になることから、お客様に商品を使ってもらうための根拠をより多く持たなければなりません。

その根拠をたくさん引き出すには、お客様からの情報をより多く、より具体的に引き出す必要があります。

BtoCは浅く広く情報をヒアリングする BtoBは深く狭く情報をヒアリングすることが重要です。

ヒアリングの仕方や内容によって、広告の出し方を含めたマーケティングの結果が変わってくるということですね(*'▽')



※オウンドメディアを駆使しよう

ウェブマーケティング行うの目的として、お客様が自社のことを振り向いてもらうことが重要です。

その一つの手段として、オウンドメディアが有効です。

オウンドメディアとは、自社サイト上で有益な情報提供を行うことです。

その後、ターゲットにしているお客様が自社の商品に興味を持ち、資料請求などにつなげていくことを目的としています。

ただ、広告を垂れ流しにするよりかは、わざわざ自分の足で自社のサイトに情報を見に来てくれているお客様に適切なタイミングでアプローチができるので、成功確率が高くなりやすいことが特徴です。

さらに、サイトに来てくれたお客様の足跡から、「ターゲットしているお客様と一致しているか」「どのジャンルのお客様に興味を持ってもらえているのか」などが明確になります。

オウンドメディアを成功させるための一番重要なポイントは、「また見に来たいと思われるサイトであるかどうか」です!!!

いかに無駄なく効率的に集客できるかがポイントですね(^^♪

また、これまでは

マーケティング(広告、見込顧客管理)→営業(商談、受注)→アフターフォロー

をすべて人の手で管理し対応していました。

これからはMA(マーケティング オートメーション)というシステムから、顧客情報管理や顧客の行動分析を自動化し、契約の見込度合いに応じてアプローチをかけるタイミングも自動で教えてくれるようにもなっています。

マーケティングは情報が命ですね(^^♪

マーケティングのポイントや活用できるツールを駆使して成果を最大化したいものです!!


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今回は以上です(^^♪


それではまた!!