【脳筋×ビジネス】 


脳筋でも知っておきたいビジネス用語! 




今日のテーマ!!



CRA



営業マンには必須の知識です!!

今回のゴールは、CRAとはどんなものなのかをざっくり把握することです(^^♪

それではさっそく見ていきましょう!!







CRAとは


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英語では、Compelling Reason to Act というようです!

つまり、『お客様がどうしても購入しなければいけない理由』のことですね!!

その理由は、お客様の考え方のタイプによって変わってきます。

考え方が合わなければこちらの提案する購入すべき理由をもなかなか受け入れてくれません、、、。

営業をしているときに、お客様がどんな考え方をしているかがある程度把握できれば、その考え方に合わせた提案ができますよね!


4つの考え方のタイプとは


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①成長志向型
②トラブル型
③平静型
④自信過剰型

の4つのタイプがあります(^^♪

それぞれのタイプを具体的に見ていきましょう!!


成長志向型

高い目標や自分の理想のビジョンがあり、現状と理想のギャップが明確に開いている状況でのタイプで、なんとかそのギャップを埋めたい!

と考えています!

その商品で課題解決につなげられるのであれば、すぐに購入してくれるでしょう^^;

「いま普通の体型だけれども、もっとマッチョになりたい!! あ!!ダンベルだ!プロテインだー!!!」といったイメージですね。


トラブル型

今の状態に課題を感じており、早く正常に戻したい!と考えています! こちらも、その商品で課題解決につなげられるのであれば、すぐに購入してくれるでしょう^^;

「いま太りすぎててヤバイ!普通の体型に戻したい、、、。 あ!!カロリーオフの食品だ!!!」といったイメージですね。


平静型

現場問題ないと考えるためたいていの提案には否定的です、、、。

現状では、問題があることの気づきを与えてあげなければ商品の購入は難しいでしょうね(´;ω;`)

「いや別にいまそこまで困ってないしなぁ」といったイメージですね。


自信過剰方

自分は完璧だ!と自信満々な状態です。

売り込み可能性はゼロ、、、。

お困り事があればお声掛けくださいと伝えておくことがベストですね^^;

図で表すとこんなイメージ  成長志向型、トラブル型のお客様のみ購入の可能性が高いため、そこの見極めが重要ですね!

平静型、自信過剰型に提案をしても「へぇ~、(別に今のままでいいや)」で終わります、、、。


まとめ



営業をかけているお客さまが、成長志向型、トラブル型であれば、ラッキー♫

平静型、自信過剰型のタイプだと分かれば、あきらめましょう笑

どうしても売らなければならないのであれば、成長志向型に持っていくためにワクワクさせるようなトークをするか、トラブル型に持っていくために不安を煽るようなトークをするかのどちらかになりそうです!!



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!