脳みそ筋肉サラリーマンblog

【脳筋×ビジネス】 


脳筋でも知っておきたいビジネス用語! 




今日のテーマ!!



イノベーター理論



新しいサービスの営業をする際に、とりあえず誰かれ構わずお声がけをしたりしていませんか? 
 


それでは非常に非効率です(T . T) 
 



 お客様の特徴を捉えて、攻めるべきタイミングをしっかりと分析できる営業マンは、効率よく成果を上げることができます!^ - ^ 
 


その分析をするために必要なのが、 『イノベーター理論』です。






イノベーター理論とは?

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新しいサービスが、どれくらい受け入れられているのかを分析することです!!


 サービスの受け入れられ方には、5つの消費者のタイプがあります!


 タイプ別にサービスがどれくらい受け入れられているか図ることができるため、その度合いによってもっと受け入れられるためにはどうすれば良いかという戦略を立てることができます(^_^) 



消費者の5つのタイプ


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サービスの受け入れられ方の5つのタイプは

・イノベーター
・アーリアダプター
・アリーマジョリティ
・レイトマジョリティ
・ラガード

のタイプに分けられますが、1つずつ解説していきます。 






イノベーター
[革新者] (消費者の2.5%の割合)

「好奇心旺盛で新しいものが大好き!とりあえず使ってみよう!!」 
 というタイプの方々です。

このタイプに物を売るのは比較的簡単ですね(^ ^) 
 








アーリーアダプター
[先駆者] (消費者の13.5%の割合)

「これから流行りそうだなぁと思ったらすぐに使ってみる!!」 
 というタイプの方々です。

流行に敏感なので、周りの方からすると 
 この人(アーリーアダプター)が持っている物 =これから流行る物 
 という方程式になりやすいので、この方々に受け入れられることは非常に重要ですね(^ ^) 
 








アーリマジョリティ
[現実主義者](消費者の 34%の割合)

「実際にサービスを利用している事例があることが分かれば使ってみるか。」 
 というタイプの方々です。

サービスの導入事例やメリットデメリットをしっかりと説明できなければ受け入れてもらえないのでなかなか手強いですね(°▽°) 










 ④レイトマジョリティ
[追従者](消費者の 34%の割合)

「みんなこのサービス使ってるなら自分も使ってみよっかな。」 
 というタイプの方々です。

自分の周りにいる人たちが使っていることが分かってから受け入れようとするので、かなり手強いです。

サービスがかなり普及していなければ買ってくれることはまずないでしょう( ̄∇ ̄) 










 ラガー
[頑固者](消費者の 16%の割合)

「このサービスを使ってあたり前!という状況になって初めて受け入れてみるのもありかな。」


 というタイプの方々です。

むしろ「このサービスを使っていないと仲間外れにされる!汗」と思うくらいでないと買ってくれません(T_T) 
 








この5つのタイプがあることを理解し、今のサービスがどの程度受け入れられているのかが分析できればどのタイプにアプローチをかけるべきかが分かります^ - ^

まだ、①イノベーターにしかサービスを受け入れてもらえていないのに、④レイトマジョリティや⑤ラガーのタイプの方々にアプローチをかけても時間とお金の無駄となります。 
 



タイプ別の攻め方



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サービスを受け入れてもらうためにどうアプローチしていくべきかは簡単です。

①イノベーター
②アーリアダプター
③アリーマジョリティ
④レイトマジョリティ
⑤ラガード




 この順番に攻めていけば良いのです。

⑴先ずは、すぐに飛びつくイノベーターにサービスを満足してもらう。

「こんなんありますよ〜。」って感じかな。


⑵イノベーターが盛り上がってきて流行りそうかなという雰囲気が出ればアーリーアダプターに声をかけてみる。


 「最近はこんなものが使われてますよ〜。」って感じかな。 
 




⑶アーリーアダプターがサービスの活用し、事例をたくさん作ってもらえるようになれば、アーリーマジョリティに声をかけてみる。

「このサービスはこんな事例があって〇〇で困っている方にはオススメですよ。」って感じかな。 
 
 




⑷アーリーマジョリティの中でもサービスが広がり、みんな使っている雰囲気になれば、レイトマジョリティに声をかけてみる。

「〇〇を解決するにはみなさんこのサービスを使ってますね〜。」って感じかな。 
 
 





⑸レイイトマジョリティにサービスが浸透すれば後は簡単。

ラガーに一言。 


「え!?まだこのサービス使ってないんですか!!とっくにみんな使ってますよ!!」って感じかな。 
 



 



この手順を押さえればサービスをうまく広げていくことができるが、順序を飛び越えてしまうと絶対に広がりません。 


なので、いま、どのタイプの方にサービスが使われているのかをよく分析していくことが重要ですね(^ ^) 
 



キャズムの谷


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上記のような理論はあくまでも机上の空論の話です。

実際にはそううまくいきません。

実は、サービスのターゲットをイノベーターからアーリアダプターに移行することは非常に難しいのです。 
 


それを『キャズムの谷』と言います。 
 簡単には飛び越えられないという意味ですね(T_T) 
 


そのため、いかにイノベーターにサービスを満足してもらい、サービス利用の事例を集めて、どれだけ盛り上がって来ているのかをアーリーアダプターにアピールしなければいけません。 


キャズムの谷以降はめんどくさがりでリスクを取りたがらないようです、、、(T . T)
 
 
 


逆を言えば、アーリアダプターにさえ受け入れてもらえれば後は自然と広がっていくということですね!! 


キャズムの谷を乗り換えることに力を注ぐことが大切になりそうです!!^ - ^



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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今日のテーマ!!



ブランディング



ブランディングができていないければ、どれだけ能力があってもその企業は通用しないといわれています、、、。

今回は、ブランディングとはそもそもなんなのか、ブランディングをするには何が必要なのかを見ていきましょう(^^♪






ブランディングってなに?


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ブランディングとは、その商品がどんな特徴があるのかを分かりやすくするもののことです。

「ブランド」と聞いて付加価値をたくさんつけて商品の価値を高めることと思いがちですが、そうではありません。

どんな商品でも「ブランド」という特徴を示すことで、その商品がどんなものなのかが分かりやすくなり、お客様に認知されやすくなります。

お客様は、よく分からないものに対して手を出そうとは思いません。 そのため、どんなものなのか分かりやすいものがお客様に振り向いてもらいやすいのです。

商品を生み出す上で、「ブランディング」をすることはとても大切なのです。

人間でいうと「キャラ」見たいのものですね。

「筋肉キャラ」「インテリキャラ」「意識高い系キャラ」「やんちゃキャラ」などありますが、「キャラ」が分かると関わりやすいですよね。(^^♪

「このひとよく分からない」となると少し敬遠してしまうのと同じかと思います(*'▽')



ブランディングの事例



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世の中に溢れている商品は、どのように「ブランディング」をしているのでしょうか。

例をあげて見てみましょう!


【コカコーラ】
・腰がくびれたビン
・Coca-Colaのロゴ
・秘密のレシピ
・爽快感

などの特徴があります。

CMなどで上記のような印象を与えていますね(^^♪


【スターバックス】
・ロゴ入りのオシャレなカップ
・店員のサイン入りのカップ
・オシャレな空間

などの特徴があります。

さらに、「スタバでパソコン持ってコーヒー飲みながら仕事するオレカッコいい」といった印象を持つ特徴もあります。 2つともそれぞれの特徴を視覚的、知覚的に印象付けを行なっている事例ですね。

この印象があるからこそ、お客様はその特徴を求めて商品を購入していくのです。

商品にどのような特徴があるのかわからなければ、今自分が求めている「爽快感」や、「オシャレな空間で過ごす時間」を得ることができないと考え、その商品を手にとろうとは思わないです。 




ブランディングをしていく方法



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ブランディングがどれだけ大事なのかが分かりましたが、どのようにブランディングをしていけば良いのでしょうか。

押さえるべきポイントは2つだけです!


ターゲットの設定

どの地域のどのようなお客様に向けて商品を提供したいのかを考えます。

「誰でもいいから振り向いて!」という感覚では誰も振り向いてくれません。

「誰」に向けて言っているのかをしっかりと絞ることで心の響き方が異なります。

 そのため、その商品が「誰」向けのものであるのかを明確にし、ターゲットを絞っていく必要があります。


お客様の感情を想像し、商品の特徴を決める

ターゲトとして絞ったお客様は、なにで困っていてどんな時にどんな感情になるのかをしっかりと考えます。

お客様の「負の感情や」「現状の課題」に対して、解決策を明確に想像する必要があります。

例えば、仕事疲れのサラリーマンの「疲労感」を解決するために「癒し」が必要だという想像をしていくようなものです。

そこから、この商品は「疲労感」を解決するために「癒し」を与えるものだという特徴を決めていくのです。

その特徴が決まれば、「この商品はこんな特徴がありますよ」といった印象与えていくだけとなります。

この2点だけを意識をすればブランディングができます。

そこからどう広げていくかが重要となりますが、それは次回の機会にでも書きたいと思います。

商品を世に広めるためには、まずブランディングを行うことが最優先となりますので、しっかりと押さえておきたいですね(^^♪




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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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今日のテーマ!!



PPM分析



自分の会社は今後も大丈夫かなぁ、
どんな会社だと今後も安心できるかなぁ、
可能性のある会社ってどんなのかなぁ、
どうやって判断するのかなぁ

ということが気になったので今回はこのテーマを学んで見ました^_^






PPM分析とは


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『PPM』は、直訳すると P(プロダクト)・P(ポートフォリオ)・M(マネジメント) プロダクト(商品)・ポートフォリオ(作品集)・マネジメント(管理) よくわかりませんね!

つまり! ビジネスの世界で使われる『PPM分析』とは、サービスの成長性や、市場のシェアを把握し、自分の立ち位置がどこにいるのかを分析することです!

今の立ち位置がどこなのかがわかれば、今後どうなりそうかもある程度予想ができそうですね(^^♪



PPM分析の活用方法



実際には、どのように自社の立ち位置を分析するのでしょうか。

また、『PPM分析』によって、自分のサービスの立ち位置が4つに分けられます!!!

具体的にみていきましょう(^^♪

◆「スター」
◆「金のなる木」
◆「問題児」
◆「負け犬」

この4つのポジションに分類し、その立ち位置によってとるべき戦略を変えなければなりません。



スター:売上がどんどん増え、今後も伸びる商品

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(人間でいうと仕事のアブラが乗ってきた40代のサラリーマンといったところかな。) 

シェアもあり、さらなる成長の見込みもある!

より成長するための投資ができる!


金のなる木:売上は安定しているがこれ以上の伸びを期待できない商品

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(人間でいうと定年間近の50代といったところかな。)  シェアはあるが、今後の成長はない、、、。


問題児:売上が伸びてきている商品

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(人間でいうと可能性しかない20代の新入社員といったところかな。) 

成長しているので拡大のチャンスはある。

これから!っていう会社 「スター」を目指している。


負け犬:仕入れたのに全く売れない商品

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(人間で言うと定年後の70代といったところかな。)

 シェアも未来もない。

隠居したい。



『PPM分析』で得られる重要なことは、“今後の伸び”の部分で、市場にモノやサービスが受け入れられているのかなどを測り、戦略や販売方法を修正するのか、排除するのかを大まかに分類できます。


また、その方向性が決まればランチェスター戦略のどの部分で戦っていくかも決めやすくなりそうですね!

(ランチェスター戦略について詳しく知りたい方はこちら!(^^)!)





『PPM分析』によって、自分が気になる会社の将来性を判断できれば、不必要に不安を感じる必要も無くなりそうですね^_^

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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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