脳みそ筋肉サラリーマンblog

【脳筋×ビジネス】


脳筋でも知っておきたいビジネス用語!





今日のお題はこれ!!







【潰れる企業】




とっても変化の目まぐるしい時代に、安定した職業は公務員以外にはないのかもしれません、、、。




ちょっとしたことで、経営が悪化することや、あんなに大手としてやってきていたのに倒産することも多くあるのが企業経営ですよね( ;∀;)





その中で、自分が勤めている企業は今後も存続し続けられるのでしょうか!




今回は、潰れる企業の特徴と、存続し続けられる企業の特徴をみていきましょう!!





■「深化」と「探索」

企業が生き残り続けるかどうかは、リーダーの考え方ですべてが決まります。
そのなかでも、「深化」「探索」のバランスを取れているかが非常に重要なポイントです。







「深化」とは、今のサービスをより良いものにするために力をいれること!
「探索」とは、今のサービス以外の新しいサービスを作り出すこと!





多くの企業は、成功すればするほど「深化」に向かってしまいます(+o+)




自分たちがやってきたことは間違っていない。このまま突き進もう。」という思考になることが一般的だからです!





逆に、「ほかの事業も考えなければならない」と考えることは、自分たちのやってきたことを否定してしまうような気持になるので、あまり考えたくないことのようですね( ゚Д゚)







そうするとイノベーションが起こりません。
結果的に時代の変化についていけず、自分が提供しているサービスが必要とされなくなってしまいます、、、、、。



そのため、サービスをよりよくするための「深化」と、新たなサービスを提供できないかという「探索」をバランスよく行っていかなければならないということですね!!








■すべてはリーダーの考え方

今の勤務先のリーダー(経営者)はどんなタイプでしょうか。



「深化」と「探索」のバランスをうまくとれるかどうかはリーダーの考え方次第で決まってきます!!



上記のように「探索」に向かおうとすることは、現状を否定される気分になるからです。






そんなつもりないのに!!





そのため、会社の中の部下に当たる人間が「もっと「探索」をしましょう!」と息巻いても頭の固い石頭上層部に突っぱねられるだけになってしまうのです(´;ω;`)








そのため、リーダーの考え方次第で企業が時代の流れに合わせて成長し続けられるかどうかが決まってきちゃいます、、、。








ここで深化と探索で大事なポイントを押さえておきます(^^♪

「深化」効率性、生産性、差異を減らすことが強調される。
「探索」要求水準の高い調査、発見、差異を増やすことが重要となる。






これらを見て、今の勤め先の上司は深化と探索にバランス良く力を入れられそうでしょうか、、、。














■イノベーション

探索と言えば、よく「イノベーション」などと言われますが、具体的にどのようなことが重要なのでしょうか。








大前提として、社会の変化により、探索をしなければいけない状況か判断しなければなりません。

深化と探索を同時に100%の力で進めていくことはできませんので、早めの判断が大切ですね(^-^)



自社の顧客には何が必要か」というキーワードをもとに、常に探索が必要かどうかを考える必要があります(^^♪






例えば、



カメラで有名な富士フィルム
こちらの企業もカメラだけではやっていけないと考え探索をし続けました。




化粧品を開発を行うことで新たな事業を確立し、企業を存続させてきました(*'▽')





探索をうまく行うことができた素晴らしい事例ですね!!



ただ、企業が置かれている立ち位置によっては、深化と探索のバランスのとり方が異なります


企業が置かれる4つの立ち位置について、それぞれ見ていきましょう!!









ここでは、
・市場が今のままでいいのか、新たな市場に行かなければならないのかどうか。
・会社にある人材や技術が今のままでいいのか、新たな人材や技術が必要なのかどうか。
この2つの軸をもとに考えていきます(*'▽')




    【富士フィルムの深化と探索】
ストリームイノベーション


【A】今ある組織能力と今ある市場でサービスを提供する立ち位置

既存の顧客を対象にサービスを広げていくことが重要です!

基本的には深化に特化していくべき立ち位置となります(*'▽')

ただ、それだけでは通用しなくなれば、市場か組織能力を新しく作り上げないと倒産しちゃう可能性がでてきます、、、。




【B】新しい市場で、新しい組織能力を作り上げ勝負しなければいけない立ち位置

先ほどの事例で上げた内容ですね(*'▽')
カメラのフィルムにあるコラーゲンを作り出す技術をもとに、化粧品業界へ乗り込んだというイノベーションです!







既存の事業だけではこれ以上やっていけない!!
ということであれば、探索に特化する立ち位置となり、今ある技術を活かして新しい市場で新しい人材を投入し、勝負しなければいけません(^^♪




ただ、リスクも大きいので、思い切ってここに資源を投入できる企業は少ないです。
さらに、頭の固い経営陣であれば、よりリスクは取りたがらないでしょうね、、、。(+o+)




【C】新しい組織能力は必要だが、既存の市場で勝負できる立ち位置

今抱えている既存のお客さんに対して、新たなサービスを提供することが必要となります!



上記の表では、もともとインスタントカメラのユーザーであったお客さんに対して、写真のデジタル化による新たなサービスとして、インクジェットプリンターを提供した事例ですね(*'▽')





組織の中に、新しい人材やスキルを確保するための探索が必要な立ち位置です!




【D】既存の組織能力、新しい市場

今いる人材や今あるスキルで、新しい市場に乗り込まなければなりません。

上記の表では、インスタントカメラだけでは存続できないので、カメラレンズが必要な携帯電話の市場に乗り込んだ事例ですね(*'▽')


新たな顧客が何を求めているかを探索しなければならない立ち位置ですね!!





自社の立ち位置を踏まえて、深化を続けるべきなのか、それとも探索をしなければならないのか




そのような経営判断をリーダーがどう行うかで組織の寿命が決まります、、、( ;∀;)



どれだけいい身体をもっていてもブレインであるリーダーが身体の使い方を間違えると簡単に故障してしまうように、、、。





勤め先のリーダーは、どうでしょうか。







■リーダーに求められる3つの行動

これまでの内容の中で、「リーダー」「深化」「探索」この3つがキーワードであることを強調してきました。


それでは、リーダーに求められる考え方はどのようなものでしょうか。

ここでは、3つに絞ってみていきましょう。


探索して見えてきた新たな事業が、今ある組織の資産や人材を長期的にみて、新たなお客さんに対してどのようにアプローチをすべきなのかを考えることができる。

深化しつくされている今ある事業から生じる惰性が、探索された新たな事業の勢いをそがないように、必要な資源を支援する。

深化しつくされている今ある事業から、邪魔や支援なしに成功に向けて必要な人材、構造、文化を調達できるようにする。



この3つを適切に行うことが求められます。






言葉で書くと簡単に見えますが、この三つがどれだけ難しいのか、


失敗する企業の特徴と、リーダーに求められることを照らし合わせてみましょう!!


・失敗する特徴
短期的な成果に対して評価し、働く社員を過剰に管理する。

いるお客さんと、サービスにしか目を向けられていない。

③新規事業は1~2年で損益分岐点に達すると非現実的な目標設定となっている。

④新規事業に関わるお客さんのインサイトがちゃんと調査されていない。

⑤新規事業にかけられる資金を制限する。

⑥新規事業を持続させられる忍耐のあるリーダーがいない。



いかがでしょうか、リーダーに求められる3つの要素の逆ともいえる特徴ですね。






■探索の進め方

・市場が今のままでいいのか、新たな市場に行かなければならないのか。
・会社にある人材や技術が今のままでいいのか、新たな人材や技術が必要なのか

この2つの軸をもとに探索深化どちらの立ち位置になるのかを解説しました。






それでは、探索をしなけばならない状態となったとき、具体的にはどのように動いていかなければいけないのでしょうか。









ここでは、
・市場調査などを踏まえて、戦略的に攻めていけるのかどうか。
・自社の資産を活用することができるのかどうか。
この2軸に考えていきます(^^♪


両利きの経営
【A】
戦略的にも攻めていけず、資産も活用できません。

スピンアウト(企業から分離して独立)するしかありません!



【B】
資産は活用できるが、戦略的には攻めることができません。

戦略的に攻めることができる外部に仕事を委託すれば解決です!



【C】
戦略的に攻めることはできそうだが、資産が活用できません。

新規事業として立ち上げるか、今ある事業との距離感を十分にとるべきなのか、どれくらい資産を活用できるのかを十分に検討する必要があります。


失敗する特徴にもあったように、資産の活用が十分でなければうまくいかない可能性が上がるので注意が必要です。




【D】戦略的に攻めていくこともできそうで、資産も十分に活用できる状態です。

深化と探索を両立することができるフェーズです!!




スピンアウトせずとも、企業内で既存事業と新事業を両立させながら支援をすることができます。




一番理想の形ですね!!




この状態であれば、各事業部間で、顧客に対する理念も共有できるものであることが理想ですね(^^♪




例えば、
深化と探索を両立させることができているAmazonの理念を見てみましょう!

「あくなき顧客重視」
「実験への積極性」
「長期展望」

など、社内の人材の結束を一つにまとめられ、感情移入ができるものばかりで、まさに深化と探索をしやすい理念となっているのではないでしょうか。






Amazonはもともインターネット書籍のみで深化に特化していました。








そこから、動画配信や音楽など、クラウド検索の探索を行った後、再度深化を行うための企業買収なども行っていたのです。







探索では、スピード、柔軟性、発見を重要視します。




そこからKSF(資源を入れて成長させること)を考え、深化に移ります。



深化では、安定性、効率性、コントロールができるかを重要視し、次の探索のフェーズに移るためのアンテナを張り続けます。

両利きの経営 深化 探索



今の事業がうまくいっているからと言って、探索を怠ることは許されません!!




今勤めている会社のリーダーは、
深化と探索、バランスをとろうとしてますでしょうか( ゚Д゚)





今回はは以上です!


それではまた!

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今日のテーマ!!



本質の掴み方



ビジネスにおいてコミュニケーションをとることは非常に重要です。

お客様や上司とのコミュニケーションなど。

そのコミュニケーションをとる中で、「お前はどう思う?」という恐ろしい質問。

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とくにあまり詳しくないテーマで、そのテーマの本質も見抜けていない状態で、意見を求められる時など私は恐怖を感じます。

なにも知らないといってしまうと恥をかきますし、かといって知ったかぶりをしてトンチンカンな回答をするわけにもいきません。

今回は、どんなテーマでもビシっと回答しできるようにするための考え方を紹介します!!







瞬時に言葉を生み出す方法



なんでも淡々と迷いなく回答できる人って素敵ですよね(^^♪ 

なんでも素早く的確に意見をもてる人は何が違うのでしょうか。

自分の意見の作り方にはポイントがあります。

・スタンスを決める
・本質をつかむ
・感情を見る

1つずつ説明していきましょう!!


スタンスを決める


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「貿易摩擦についてどう思う?」
「日韓関係についてどう思う?」
「SNSの炎上商法についてどう思う?」

このような質問がきたらどうでしょうか。

テーマはわかるけど、深く考えたことないし、明確な回答もわからない。

ただ、深く考えたことがなくても、明確な答えがなくても、そのテーマについての「スタンス」さえ明確であれば恐怖を感じなくてもいいのです!!

韓国やアメリカ、日本の思惑はこうなっているはずだからこれはこうだと思うので、こうあるべきだ!

などと言えれば一番いいですが、詳しくないテーマなのであれば、わりきって自分はどういうスタンスでいるのかだけ答えておけば成り立ちます。

例えば、「貿易摩擦」のテーマに対していえば 「貿易摩擦は」自分にとって迷惑な話なのか、ありがたい話なのか、というスタンスだけ決めておくだけでいいでしょう。

あとはそれに対してなぜそう思ったのか、そう思ったきっかけは何だったのかを自分に問いてみて話していけばいいだけなのです。

「貿易摩擦についてどう思う?」
→自分のスタンスは?「迷惑な話だと思う。」
→なぜそう思った? 「仕事が減って残業代が稼げなくなった」
→そうなることでなにが困る? 「住宅ローンが払えない。日本中のサラリーマンそうなんじゃないかな。はやく収まってほしいよ。」

という流れでしょうか。

あくまでも簡単な例ですが、テーマに対してのスタンスを決め、そのスタンスをとった理由を自分に問い続けることで、深みのある回答にもなりそうです。

まずはスタンスを決めるということが重要なのですね(^^♪


本質をつかむ


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スタンスさえ決めてしまえば、あとは簡単です!

本質をつかむとは、その話題を抽象化するということです。

会話の中で、難しい言葉が飛び交うだけでも恐怖心が芽生えてしまい、本質をつかむどころではない!

となってしまいそうですが、本質をつかむことはすごく簡単なことです(*'▽')

①固有名詞や時系列を省いて
②起こっている現象と登場人物の関係性だけ抜き出す

この2つだけ行えばいいのです。

例えば、SNSの炎上商法をテーマにするならば、

「投稿者の不適切な発言により、それに反応するアンチコメントが大量に発生する。大量に発生することで、投稿者の知名度が上がり、結果としては投稿者の本来の目的でもある有名になることが達成される。」

ここには、「いつ」「だれが」という固有名詞も時系列もありません。

また、コメントに反応するアンチによって有名になったという登場人物と現象の関係性さえ抜き出せば、SNSの炎上商法の本質をまとめ上げることができるわけですね(*'▽')

スタンスを決め、本質をつかみ、コメントするという流れができてきました!!


感情を見る


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ここまでくればあとは簡単です。

最後にやるべきことは、自分の感情を見つめてみることです!

スタンスを決め、本質をつかめたら、それに対してどのような感情になったのかを自分に問うのです。

ワクワクしたのか、イライラしたのか、不安を感じたのか、様々あります。

その感情を見つけることができれば、あとはスタンスを決めた時と同じですね。

なぜそう感じたのかを深堀していきます。

スタンスを決め、その理由を探り、本質をつかんで、感情を見る、そしてその理由を探る。

この流れができれば、自分が得意ではない恐ろしい質問が飛んできても、うまく整理して言語化できそうですね!!

この手順はぜひ押さえておきたいところです(*'▽')


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それではまた!!

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今日のテーマ!!



CRA



営業マンには必須の知識です!!

今回のゴールは、CRAとはどんなものなのかをざっくり把握することです(^^♪

それではさっそく見ていきましょう!!







CRAとは


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英語では、Compelling Reason to Act というようです!

つまり、『お客様がどうしても購入しなければいけない理由』のことですね!!

その理由は、お客様の考え方のタイプによって変わってきます。

考え方が合わなければこちらの提案する購入すべき理由をもなかなか受け入れてくれません、、、。

営業をしているときに、お客様がどんな考え方をしているかがある程度把握できれば、その考え方に合わせた提案ができますよね!


4つの考え方のタイプとは


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①成長志向型
②トラブル型
③平静型
④自信過剰型

の4つのタイプがあります(^^♪

それぞれのタイプを具体的に見ていきましょう!!


成長志向型

高い目標や自分の理想のビジョンがあり、現状と理想のギャップが明確に開いている状況でのタイプで、なんとかそのギャップを埋めたい!

と考えています!

その商品で課題解決につなげられるのであれば、すぐに購入してくれるでしょう^^;

「いま普通の体型だけれども、もっとマッチョになりたい!! あ!!ダンベルだ!プロテインだー!!!」といったイメージですね。


トラブル型

今の状態に課題を感じており、早く正常に戻したい!と考えています! こちらも、その商品で課題解決につなげられるのであれば、すぐに購入してくれるでしょう^^;

「いま太りすぎててヤバイ!普通の体型に戻したい、、、。 あ!!カロリーオフの食品だ!!!」といったイメージですね。


平静型

現場問題ないと考えるためたいていの提案には否定的です、、、。

現状では、問題があることの気づきを与えてあげなければ商品の購入は難しいでしょうね(´;ω;`)

「いや別にいまそこまで困ってないしなぁ」といったイメージですね。


自信過剰方

自分は完璧だ!と自信満々な状態です。

売り込み可能性はゼロ、、、。

お困り事があればお声掛けくださいと伝えておくことがベストですね^^;

図で表すとこんなイメージ  成長志向型、トラブル型のお客様のみ購入の可能性が高いため、そこの見極めが重要ですね!

平静型、自信過剰型に提案をしても「へぇ~、(別に今のままでいいや)」で終わります、、、。


まとめ



営業をかけているお客さまが、成長志向型、トラブル型であれば、ラッキー♫

平静型、自信過剰型のタイプだと分かれば、あきらめましょう笑

どうしても売らなければならないのであれば、成長志向型に持っていくためにワクワクさせるようなトークをするか、トラブル型に持っていくために不安を煽るようなトークをするかのどちらかになりそうです!!



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今回は以上です(^^♪


それではまた!!

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